Скрипт Zoom-встречи: пилотный месяц автоматизации
Цель встречи — не продать договор, а договориться о пилотном месяце: одна задача клиента, одна цифра, по которой видна польза, ответственный с его стороны и дата итоговой встречи. Договор с ежемесячной оплатой обсуждаем, когда польза уже измерена.
1Как устроена встреча
Больше половины времени говорит клиент, мы спрашиваем и записываем. Если к 20-й минуте не нашли задачу с цифрой — пилот не предлагаем.
Пунктиром — выходы: пилот получает только клиент с задачей и цифрой, договор — только клиент, увидевший пользу в замере.
45 минут по этапам
Открытие
Клиент согласен с планом встречи и с тем, что в конце решаем про следующий шаг.
Диагностика
Найдена одна задача, которая стоит клиенту денег или времени, и её размер в цифрах.
Резюме
Клиент сам подтвердил: «да, это главное».
Как мы работаем
Клиент понял модель: месяц без оплаты → замер → договор, и знает порядок цен.
Предложение пилота
Названы задача пилота, цифра «как сейчас», цель и что нужно от клиента.
Возражения
Каждое опасение разобрано отдельно, ни одно не замято.
Закрытие
Дата старта, ответственный, доступы и дата итоговой встречи — в календаре.
2Перед встречей
На Zoom приходим, уже зная, чем занимается компания, кто будет на связи и где у неё вероятнее всего болит. На подготовку — 10 минут.
Что должно быть в карточке после первого звонка
Это собирает менеджер, когда перезванивает после робота и записывает на Zoom. Чего нет — спрашиваем в начале встречи.
- Компания, сайт, что производит или продаёт, сколько людей.
- Кто будет на Zoom и решает ли он сам. Если нет — просим позвать того, кто решает.
- Что клиент ответил на вопрос «что сейчас мешает расти?» — его словами.
- В чём ведут учёт: 1С, CRM, таблицы, бумага.
- Откуда пришёл: робот, реклама, рекомендация.
- Если записался сам на pilot.codant.ru — размер компании, роль и «что мешает» приходят в уведомлении в Telegram.
Сообщение в MAX или Telegram после звонка
Сначала менеджер пробует назначить время прямо на звонке: «Удобнее завтра в 11 или в 15?» Если клиент просит «пришлите информацию» — отправляет короткое сообщение со ссылкой на pilot.codant.ru: там оффер на одну страницу и выбор времени. Не записался за сутки — одно повторное сообщение или звонок.
[Имя], здравствуйте! Это [имя], КОДАНТ, мы только что говорили по телефону. Коротко о нас: автоматизируем работу компаний — от продаж и финансов до производства и конструкторского отдела. Первый месяц работаем на одной вашей задаче без предоплаты: через 4 недели показываем результат в цифрах. Не устроит — не платите. Всё на одной странице, там же можно выбрать удобное время для Zoom на 45 минут: https://pilot.codant.ru/?m=[метка менеджера]
[Имя], здравствуйте! Это [имя], КОДАНТ. Подтверждаю Zoom: [день], [время] по Москве, 45 минут. Коротко о том, как мы работаем: https://pilot.codant.ru/?m=[метка менеджера] Ссылку на Zoom пришлю за час до встречи.
[Имя], здравствуйте! Удалось посмотреть? Могу предложить два времени для Zoom: [день] в [время] или [день] в [время] по Москве. Или выберите сами: https://pilot.codant.ru/?m=[метка менеджера]
Подготовка за 10 минут
- Сайт компании: что делают, как принимают заявки, есть ли производство.
- Карточка компании по ИНН (Rusprofile, «Контур.Фокус»): выручка и численность — чтобы говорить цифрами в их масштабе.
- Вакансии на hh.ru: кого ищут и какие программы упоминают. Постоянный набор диспетчеров, кладовщиков или нормировщиков — подсказка, где ручная работа.
- Записать две догадки, где у них болит. На встрече проверяем их вопросами, а не озвучиваем как факт.
- Выбрать один пример, ближайший к их отрасли или задаче (раздел «После встречи» → что показывать).
- Техника: ссылка работает, календарь открыт — чтобы назначить даты прямо на встрече, уведомления выключены, лишние вкладки закрыты.
Напоминание клиенту
Отправляем за день до встречи и коротко — за час. В сообщении — зачем встреча, чтобы клиент пришёл с мыслями, а не случайно.
[Имя], здравствуйте! Напоминаю: завтра в [время] по Москве созваниваемся в Zoom, 45 минут. Ссылка: [ссылка] Разберём, на что в [компания] больше всего уходит времени и денег из-за ручной работы, и решим, есть ли смысл в пилотном месяце. Если удобно, позовите на встречу того, кто отвечает за [производство / продажи / финансы]. [Имя], [компания]
3Скрипт по этапам
Фразы в синих блоках — ориентир, а не текст для чтения: говорим своими словами, но с тем же смыслом и в том же порядке. Жёлтым — что подставляем по ходу встречи.
1. Открытие
0–3 мин[Имя], здравствуйте! Меня зовут [имя], я [должность] в [компания]. Спасибо, что нашли время.
Предлагаю такой план. Первые 15–20 минут я позадаю вопросы: как у вас сейчас устроена работа и где больше всего уходит времени и денег. Потом коротко расскажу, как мы работаем. Если увидим, что можем быть полезны, — договоримся о следующем шаге. Если не увидим — я так и скажу, это тоже нормальный итог. Подходит?
Если клиент спрашивает «а вы кто?» до вопросов — 20 секунд, не больше:
Мы автоматизируем работу компании целиком — от рекламы и продаж до производства, финансов, кадров и документов. Программы не продаём: настраиваем под ваши процессы на том, что у вас уже есть, и дальше сопровождаем. Подробнее расскажу после вопросов — чтобы говорить о вашем, а не обо всём подряд.
И сразу проверяем, кто решает:
Решение попробовать принимаете вы или кто-то ещё?
2. Диагностика
3–20 минИщем одну задачу, которая стоит денег, и её размер. Решения не предлагаем, пока не дослушали. Ответы записываем словами клиента — они понадобятся в резюме и в письме.
Общие вопросы — всегда, в этом порядке:
- «Расскажите в двух словах: что делаете, сколько человек, какие отделы?»
- «В чём сейчас ведёте учёт — 1С, CRM, таблицы, бумага? Что из этого реально живое, а что заполняют для галочки?»
- «Где вы лично тратите больше всего времени на то, что, по-хорошему, должно работать без вас?»
- «Что за последние полгода сорвалось или стоило денег из-за того, что кто-то не передал, не посчитал, забыл?»
- «Если бы завтра одна вещь в компании заработала сама, без вашего контроля, — что бы это было?» Главный вопрос.
Что клиент назвал в пятом вопросе, туда и углубляемся по таблице — одно направление, не все.
| Направление | Уточняющие вопросы | Цифра, которую ищем |
|---|---|---|
| Маркетинг и продажи | Откуда приходят заявки и где фиксируются? Сколько остаётся без ответа? Как вы узнаёте, что менеджер сделал за день? | Заявок в месяц, доля без ответа, время до первого ответа, конверсия в сделку |
| Финансы | Как быстро вы узнаёте, сколько денег на счетах и кто сколько должен? Кто собирает отчёт и сколько времени? Были кассовые разрывы, о которых узнали поздно? | Часов на отчёт в неделю, дебиторка, дней до закрытия месяца |
| Кадры | Как ведётся табель? Как считается сдельная зарплата? Какая текучка? | Часов на табель и расчёт, ошибки в зарплате, увольнений в месяц |
| Документы и делопроизводство | Как готовите договоры и счета? Сколько идёт согласование? Бывает, что не найти подписанный экземпляр? | Дней от запроса до подписания, часов на документы в неделю |
| Юридическая работа | Сколько претензий и судебных дел в год? Кто следит за сроками? Сколько дебиторки не взыскано? | Пропущенные сроки, сумма невзысканной дебиторки |
| Производство: сменные задания и отчёты | Как мастер выдаёт задание на смену? Как узнаёте, сколько сделано? Сколько времени уходит на планирование? | Часов на планирование, доля выполненного плана смены, срывы сроков заказов |
| Контроль качества | Как фиксируется брак? Известны ли причины? Сколько стоит брак в месяц? | Доля брака, стоимость брака в месяц |
| Мониторинг станков | Знаете ли фактическую загрузку станков? Как фиксируются простои и их причины? | Загрузка станков, часов простоя в смену |
| Конструкторский отдел | Как хранятся чертежи и изменения? Бывает, что в цех ушла неактуальная версия? | Ошибки из-за неактуальных версий, часов на поиск и согласование |
Когда клиент назвал проблему, переводим её в цифры:
Сколько это в часах в неделю? Сколько человек этим занято? Сколько стоит одна такая ошибка или один день простоя? Сколько раз в месяц это случается?
3. Резюме
20–23 минДавайте проверю, правильно ли я понял. Сейчас [процесс] у вас идёт так: [как — словами клиента]. Из-за этого [последствие] — по вашей оценке, это [цифра] в месяц. Если это убрать, вы получите [что]. Я правильно понял? Это главное или есть что-то важнее?
Если клиент поправляет — повторяем резюме с поправкой. Дальше не идём, пока не услышали «да, это главное».
4. Как мы работаем
23–30 минТеперь расскажу, как мы работаем, — это немного необычно.
Мы не берём деньги вперёд. Первый месяц работаем на одной вашей задаче — той, что вы сейчас назвали. В начале фиксируем цифру «как сейчас», в конце месяца меряем снова. Если польза есть и её видно в цифрах — обсуждаем договор с ежемесячной оплатой: мы сопровождаем то, что сделали, и дальше по шагам автоматизируем следующие участки. Если пользы нет — расходимся, вы нам ничего не должны.
Почему так: нам нужны партнёры надолго, а не разовые проекты. Показать пользу делом честнее, чем обещать её на презентации.
Затем — один пример, ближайший к задаче клиента, по схеме: было → что сделали → стало в цифрах → за какой срок. Не больше двух минут.
Потом — одна минута на карту всего, что можно сделать:
В итоге в одну систему можно связать продажи, финансы, кадры, документы, юридическую работу, производство и конструкторский отдел. Но начинаем всегда с одного участка — там, где польза видна быстрее всего.
И порядок цен — на первой же встрече:
Чтобы потом не было сюрпризов: сопровождение и развитие после пилота стоит от [сумма] ₽ в месяц. Точная сумма зависит от объёма — посчитаем по итогам пилота. Такой порядок цифр для вас в принципе подходит?
5. Предложение пилота
30–38 минПредлагаю так. Задача пилота — [задача]. Сейчас это [цифра «как сейчас»]. Цель через четыре недели — [цифра-цель]. Мерить будем по [откуда берём цифру: отчёт 1С, выгрузка из CRM, журнал мастера].
По неделям: первая — разбираемся и фиксируем, как есть; вторая и третья — делаем и запускаем; четвёртая — работает в обычном режиме, меряем результат.
Что нужно от вас: один ответственный, который отвечает на наши вопросы в течение дня, — это 2–3 часа в неделю; доступы к [1С / CRM / таблицам] или выгрузки — как вам спокойнее; 30 минут раз в неделю на сверку; итоговая встреча через четыре недели — с вами, потому что решение о продолжении за вами.
Задача пилота — одна и узкая: такая, чтобы результат можно было измерить через четыре недели. Примеры:
| Направление | Задача пилота | Чем меряем |
|---|---|---|
| Продажи | Все заявки в одном месте, ни одна не теряется, руководитель видит воронку | Доля заявок без ответа, время до первого ответа |
| Финансы | Ежедневная сводка: деньги на счетах, кто сколько должен, платежи на неделю — без ручного свода | Часов на отчёт в неделю |
| Кадры | Табель и сдельная зарплата считаются из сменных заданий | Часов на табель, ошибки в начислениях |
| Документы | Договоры и счета по шаблону из карточки клиента, согласование по маршруту | Дней от запроса до подписания |
| Юридическая работа | Реестр претензий и дел со сроками и напоминаниями | Пропущенные сроки, взысканная сумма |
| Производство | Сменные задания и отчёт о выработке за смену с телефона мастера | Часов на планирование, доля выполненного плана смены |
| Контроль качества | Журнал брака с причинами и сводкой за неделю | Доля брака, доля брака с установленной причиной |
| Мониторинг станков | Загрузка и простои с причинами на одном участке | Часов простоя в смену |
| Конструкторский отдел | Реестр чертежей: в цех уходит только актуальная версия | Ошибки из-за неактуальных версий |
6. Возражения
по ходуНе спорим: сначала спрашиваем, что стоит за словами клиента, потом отвечаем на каждое опасение отдельно. Ответы — в разделе «Возражения».
7. Закрытие
38–45 минТогда давайте зафиксируем прямо сейчас. Старт — [дата]. Кто будет ответственным с вашей стороны? Доступы пришлёте до [дата] или назначим 20 минут с вашим [айтишником / бухгалтером]? Итоговая встреча — [дата через четыре недели], сейчас отправлю приглашение в календарь.
Сегодня в течение часа пришлю письмо: задача, цифра «как сейчас», цель, что нужно от вас и даты. Если что-то не так — поправите.
Если клиент не готов решить сейчас:
Что нужно, чтобы вы могли решить? Кого ещё стоит позвать? Давайте сразу назначим 20 минут вместе с ним — [дата].
4Кому пилот не предлагать
Месяц без оплаты — это месяц нашей работы, поэтому пилот получает только клиент с задачей, цифрой и людьми на своей стороне. Лиды после робота часто приходят «просто посмотреть» — их отсеиваем здесь, а не через месяц.
| Признак | Как проверить | Что делать вместо пилота |
|---|---|---|
| На встрече нет того, кто решает | «Решение попробовать принимаете вы или кто-то ещё?» | Назначить вторую встречу с тем, кто решает. Пилот не обещать |
| Нет задачи, которая стоит денег | К 20-й минуте не прозвучало ни одной потери в часах, деньгах или срывах | Честно сказать: «Пока не вижу, где мы дадим измеримый результат за месяц». Договориться связаться через 2–3 месяца |
| Некому заниматься пилотом | «Кто с вашей стороны сможет уделять этому 2–3 часа в неделю?» — имени нет | Нет ответственного — нет пилота. Без участия клиента пилот провалится, и виноватыми будем мы |
| Не дадут данных | Не готовы ни к доступу, ни к выгрузкам | Нечем мерить результат. Сначала решить вопрос доступа (см. возражение про данные), потом пилот |
| Ждут всё и сразу | «Хотим автоматизировать всё за месяц» | Сузить до одного участка. Не соглашается — не начинать: ожидания заведомо не совпадут с результатом |
| Не готовы к порядку цен | На вопрос «такой порядок цифр подходит?» — «таких денег нет» | Спросить, какой бюджет реален. Если ниже нашего минимума — не начинать |
| Задачу решает готовый сервис | Нужна простая вещь без настройки под процессы: онлайн-запись, касса, электронная подпись | Сказать прямо и посоветовать сервис. Это честно и даёт рекомендации |
5Возражения
На каждое возражение сначала уточняющий вопрос, потом ответ: часто клиент боится не того, что сказал. Отвечаем на каждое опасение отдельно и проверяем: «Это снимает вопрос?»
«Месяц бесплатно? В чём подвох?»Не верит, что так бывает; ждёт скрытых платежей
«Подвоха нет, есть расчёт: нам выгоднее долгие отношения, чем разовый проект. Наш риск — месяц работы. Ваш — 2–3 часа в неделю вашего сотрудника. Условия после пилота я уже назвал — от [сумма] ₽ в месяц, и только если вы сами решите продолжать».
«У нас уже есть 1С / Битрикс / свой программист»Боится, что заставят менять привычное и покупать новое
«И хорошо. Мы работаем на том, что у вас есть, лицензии и новые программы не продаём. Ваш программист — наш союзник: мы снимаем с него рутину, а он знает вашу базу».
«У нас нет времени на это»Боится, что внедрение съест людей, а работа встанет
«Поэтому и начинаем с одной задачи. От вас — один человек на 2–3 часа в неделю и 30 минут сверки. Всё остальное делаем мы, и цель пилота — как раз освободить вам время».
«А сколько это будет стоить потом?»Проверяет, не выставят ли неподъёмный счёт
Назвать порядок: «От [сумма] ₽ в месяц. Точнее — по итогам пилота, когда будет виден объём. И сумма будет меньше того, что пилот вам сэкономит, иначе вам нет смысла продолжать».
«Мы уже пробовали внедрять — не взлетело»Боится повторения: деньги потрачены, люди работают по-старому
Сначала спросить: «Что именно не взлетело?» Выслушать.
Потом: «Чаще всего ломается на том, что люди продолжают по-старому. Мы делаем так, чтобы по-старому было неудобно, а ошибиться при вводе — невозможно. И результат вы увидите до того, как заплатите».
«Как вы будете работать без выезда к нам?»Сомневается, что в производстве можно разобраться удалённо
«Работаем удалённо: доступы, созвоны, ваш мастер показывает участок по видеосвязи. Надёжность держим не человеком на месте, а автоматикой: система сама проверяет ввод и напоминает».
«Боимся давать доступ к 1С и данным»Безопасность и коммерческая тайна
«Понимаю. Варианты: выгрузки вместо доступа, отдельная учётная запись только на чтение, соглашение о конфиденциальности до старта. Как вам спокойнее?»
«Мы небольшие, нам рано»Считает автоматизацию дорогой и сложной
«Рано или нет — покажет цифра. Вы назвали [потерю] — это [сумма] в месяц. Если задачу решает готовый сервис за несколько тысяч, я так и скажу».
«Надо подумать»Осталось неназванное опасение или нужен другой человек
«Конечно. Что именно хотите обдумать — задачу, условия или нас? Давайте назначим 15 минут на [дата], чтобы вы могли сказать да или нет».
«Пришлите коммерческое предложение»Хочет сравнить или вежливо завершить разговор
«Пришлю письмо с задачей пилота, цифрами и датами. Счёта в нём не будет — пилот без оплаты. Когда вам удобно свериться по нему?»
«А если мы не продолжим — что останется у нас?»Прикидывает, не попадёт ли в зависимость
[Решите заранее и впишите один ответ для всех: сделанное за пилот остаётся у клиента или отключается]
6Чего не говорить и не обещать
Каждое лишнее обещание на Zoom становится претензией на итоговой встрече.
- Не называть цифру результата до диагностики («увеличим продажи на 30%»). Цель пилота строим из цифр клиента и вместе с ним.
- Не обещать, что наш специалист будет сидеть у клиента. Работаем удалённо, надёжность — автоматикой.
- Не предлагать купить лицензии и чужие продукты. Делаем сами на том, что у клиента уже есть.
- Не брать в пилот больше одной задачи, даже если клиент просит. Вторая задача — уже в договоре.
- Не рассказывать подробно про все направления: карта — одна минута, дальше только задача клиента.
- Не уходить в технологии (искусственный интеллект, интеграции, серверы), если клиент не спросил. Говорим о его часах, деньгах и срывах.
- Не называть пилот «бесплатной консультацией» или «тестом». Это работа на результат с условиями для обеих сторон.
- Не спорить с возражением — сначала спросить, что за ним.
- Не заканчивать встречу без даты следующего контакта.
7После встречи
В течение часа — письмо клиенту и карточка в CRM. Письмо — это и есть условия пилота: сверяемся с ним на итоговой встрече.
Письмо клиенту
[Имя], здравствуйте! Спасибо за встречу. Фиксирую, о чём договорились. Задача пилота: [задача]. Сейчас: [цифра «как сейчас»]. Цель через 4 недели: [цифра-цель]. Как меряем: [откуда берём цифру]. Что нужно от вас: 1. Ответственный: [имя, должность]. 2. Доступы или выгрузки: [что именно] — до [дата]. 3. Сверка раз в неделю, 30 минут: [день и время]. Даты: — старт: [дата]; — итоговая встреча: [дата], приглашение в календаре. Пилот без оплаты. Если результат вас устроит, обсудим договор на сопровождение и развитие — ориентир от [сумма] ₽ в месяц. Если что-то записал не так — поправьте, пожалуйста. [Имя], [компания], [телефон]
Карточка в CRM
- Дата встречи, кто был и кто из них решает.
- Отрасль, численность, в чём ведут учёт.
- Главная задача — словами клиента, и цифра «как сейчас».
- Реакция на порядок цен.
- Итог: пилот / вторая встреча с тем, кто решает / отказ с причиной.
- Дата следующего контакта.
- Источник лида: робот, реклама, рекомендация. По нему считаем, сколько стоит один пилот и один договор, а не одна заявка.
Что показывать вместо кейсов с цифрами
Кейсов с измеренным результатом пока нет: большинство проектов — прототипы и стенды. Пока их нет, на встрече показываем работающий стенд под задачу клиента («вот как это выглядит») и не придумываем цифр. Первые завершённые пилоты сразу оформляем кейсами: было → что сделали → стало в цифрах → за какой срок.
| Задача клиента | Что можно показать | В каком виде |
|---|---|---|
| Контроль звонков менеджеров | Речевая аналитика: запись, расшифровка, оценка менеджера, кабинет руководителя | Стенд с демо-звонками |
| Заявки и воронка продаж | CRM с единой карточкой, автоворонками и чат-ботом («Траектория») | Песочница на синтетических данных |
| Маркетинг и заявки с сайта | Посадочные страницы, кабинет заявок, оценка разговоров продавцов («Дверфъ») | Прототип |
| Юридическая работа | Трекер судебных дел и претензий (Опора) | [Уточните: работает ли у клиента и есть ли цифры] |
| Справочники номенклатуры и НСИ | Проект НСИ для ЛД | ТЗ и методика [уточните, что можно показывать] |
| Конструкторский отдел | Чертёж по ЕСКД → 3D-модель | Лабораторный прототип |
| Контроль качества | Бесконтактный контроль внутренней резьбы | Виртуальный 3D-стенд |